销售:由传递价值到创造价值
作者:林已
2018-04-09 17:04:15

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《价值型销售》 崔建中 北京时代华文书局

你遇到过找不到高质量客户的烦恼吗?客户是否有迟迟不行动的情况?你有没有因为价格丢过单吧?这本书能够有效解决你的这些烦恼,让你可以不增加销售方的成本,通过为客户贡献更多的价值赢取订单。

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作,如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是:销售人员在不增加成本的情况下,通过提供产品之外的价值获得竞争优势。近8年,全国已经有40多个行业,100余万名销售人员接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、中国移动、中国联通、顺丰快递等。

价值型销售是一套完整的方法论,包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部,主要分为五个部分:匹配线索、转化商机、引导期望、创造价值、推进订单。作者写这本书用了四年时间,他认为最艰难的并非是落成文字,而是搜集实际销售记录、定义基础概念、构建完整体系,有时一个基本名词的定义就要耗时几周。现在呈现给读者的这本书在多个方面实现了创新,比如:重新从价值角度而非传统的问题角度定义了销售活动,给销售更多的创值空间,同时也升级了销售手段;重新构建了销售沟通体系,这是继雷克汉姆SPIN之后对沟通的又一次重大革新;以动态平衡为基础,提出了参照系的概念,并设计了价值创造器用于构建参照系;重新优化了客户采购的决策过程,并将其应用于销售推动订单。当然,除此之外还有很多,比如线索的杠杆模型、价值硬化等等,不过最重要的创新点还是把传统上认为的销售只能传递价值升级为既要传递价值又要创造价值。这等于说重新定义了销售这个职业。

中国人在销售方法论领域里创新甚少,而价值型销售在不断号称创新,而且几乎是否定了顾问式销售。作者的这种底气来源于近10年来对客户大量的观察、咨询和跟踪反馈。仅仅销售沟通,作者就听了5000次以上的对话。而且,作者所服务的很多销售团队都在不断创新销售实践,作为销售研究者自然要创新理论。跟着实践这个伟大的老师学习,创新就是自然而然的了。

当然,创新不是目的,目的是改进销售方法,也就是升级销售武器。武器决定战略,用一挺机关枪可以撂倒1000名耍大刀的,这叫降维打击,也是方法论升级的意义所在。而价值型销售设计的武器增加了创值空间、改善了创造价值的方法,可以用它降维打击对手。作者始终坚信的一个基本原则是:如果客户就是上帝,那么为客户创造价值就应该是销售的信仰,而找到更多的创值空间和创值方法就是销售的天职。

编辑:肖笛 责编:赵宇清